Satış - Kişisel Satış
Tutundurma karmasının reklamla birlikte en çok kullanılanı kişisel satıştır. Kişisel satış günlük hayatın içine o kadar girmiştir. ki bir çok insan için sıradan bir iş olarak görülmektedir. Mal yada hizmetlerin tüketiciler tarafından tercih edilmesini sağlamak üzere satış işinde çalışan çok sayıda insan vardır.
Kişisel satış dendiğinde ülkemizde kapıdan kapıya satış yapan ve halk arasında “pazarlamacı” olarak tabir edilen kimseler gelmektedir. Onlarında zaman içinde oluşturdukları imajın olumsuz olması kişisel satışın olumlu yönlerinin saklı kalmasına yol açmıştır. Halbuki kapıdan kapıya satış yapanlar satış işinde çalışanların çok küçük bir kısmıdır. Tezgahtarlar, satış temsilcileri gibi pek çok insan kişisel satış yapmaktadır.
Ülkemizde modem anlamda kişisel satış işinin geçmişini 1 950’li yıllara da yandırmak mümkündür. O yıllarda ilaç fabrikalarının kurduğu satış örgütleri daha sonra kendini gıda sektöründe göstermiştir. Satışta çalışanlar toplam istihdam içinde büyük bir bölümü oluştururlar. Ülkemizde 1985 yılında yapılan nüfus sayımına göre kentler.de çalışanların büyüklük olarak en kalabalık ikinci grubu satış ve ticaret işlerinde çalışmaktadır. Oran olarak bu, kentsel nüfusun %l7’sine karşılık gelmektedir.
Yıllar ilerledikçe kalifiye eleman istihdam etme ihtiyacı da artmaktadır. Müşterilerin satın alacakları mal hakkında bilgi sahibi olma istekleri var oldukça bu ihtiyaç hissedilecektir. Çünkü kişisel satış alış verişin kalitesinin artması yönünde katkıda bulunmaktadır.
Genel olarak düşünüldüğünde bir değer ortaya çıkarmasından dolayı ülke ekonomisine katkı sağlar. Aynı zamanda işletmenin müşterilerle yüz yüze gelen kısmı olduğu için kamuoyu oluşturmada önemli yer tutar. Bu yönüyle satış elemanlarının yaptığı iş halkla ilişkilerin bir aracı olarak da görülebilir. Halkla ilişkilerin, ürünü satmada ve firma imajı oluşturmada ne kadar önemli olduğu modern yöneticilerce bilinmektedir.
KİŞİSEL SATIŞTAN BEKLENTİLER
Yeni ve bilinmeyen ürünlerin sunuşunda yada kullanılışının yaygınlaştırılmasında ve eski alışkanlıkların değiştirilmesinde kişisel satış vazgeçilmez bir yöntemdir. Bu açıdan kişisel satışın yeni pazarlar ve talepler oluşturma etkisi olduğu söylenebilir. Birçok firmada kişisel satışların maliyeti satış gelirlerinin % 8 ile %15’ i arasında bir yekün tutmaktadır. Kişisel satış tutundurma bileşenleri içinde en pahalı yöntemdir. Çünkü satış elemanının her bir tüketiciyle ilişkisinde mesaj yalnızca bir kişiye ulaşmaktadır. Kişisel satışı reklamdan farklı kılan en önemli özellik, reklamın statik bir yapıya sahip olmasına karşın kişisel satışın dinamik oluşudur. Satış elemanı, tüketiciye mesaj iletirken tüketicinin özelliklerine göre sunuşta uygun gördüğü değişiklikleri yapma esnekliğine sahiptir. Firmayı temsil etme bakımından oradaki elçisidir. Tüketicinin sorularına cevap verme ve karşılıklı iletişim sağlama imkanına sahiptir. Özellikle endüstri mallarının satışında kullanılan başlıca yöntem kişisel satıştır.3 Üstelik sanayi mallarının satışı üretime yönelik olduğundan oldukça önemlidir.
KİŞİSEL SATIŞ TÜRLERİ
Temsil görev ve yetkilerine göre satış elemanlarını sınıflandırmak mümkün dür. Sipariş sağlama, sipariş toplam, müşterilerle iletişim kurma ve siparişi yerine getirme satış elemanlarının özet olarak anlatılabilecek satış görevleridir.
Satış personeli, satış yaptıkları tüketicilere göre sınıflandırılabilir. Bu ayrımların hepsini kapsayacak şekilde temsil görevlerine göre satış elemanları, üretici temsilcileri, toptancıların temsilcileri ve perakendeci satış personeli olarak üçe ayrılabilir.
Toptancı Satış Elemanları
Yeni ürünlerin satış temsilcileri öncü niteliğindedirler. Satış tutundurucular olarak adlandırabileceğimiz satış elemanları ticari ürünlerin sürümünün artması için toptancılarla ve taşımacılarla konuşurlar. Satış tutundurucular eczanelere, hastanelere ve doktorlara ilaçlar hakkında bilgi vermek gibi faaliyetlerle uğraşırlar.
Üretici temsilcileri pazarda satış mühendisleri, satış danışmanları gibi isimlerle bilinirler. Pazara yeni sürülen ürünler, tüketicilerce henüz tanınmamış, hatta tüketicilerin çok büyük bir kısmının o tür bir ihtiyaçlarından haberdar olmadığı ürünler kişisel satış yöntemiyle tanıtılır.
Perakendeci Satış Personeli
Satış mağazalarında satış yapan elemanlarla dışarıda satış yapan elemanlar perakendeci satış personelini oluştururlar. Mağazada satış yapanlar görünüş olarak orijinal bir kişilik, zeka ve ustalık olarak da ayağına kadar gelmiş müşteriyi, doğru malı satın almaya ikna edici nitelik ve yetenekte olmalıdır. Mal bilgisi, fiyat ve malın sunuşunda kullanılan malzeme, bu tür satışı gerçekleştirmede ö nemlidir. Perakendeci satış elemanlarına örnek olarak mağazalarda çalışan tezgahtarlar ve kapıdan satış yapan satış elamanları verilebilir.
Dışarıda mal satan satış personeli tüketim malları pazarlayan satış personeli (kapıdan kapıya satış) ve işletme malları pazarlayan satış personelinden oluşurlar. Satış elemanı kapıdan kapıya satışlarda müşterinin olduğu bölgeye giderek müşterinin varlığından haberli olmadığı ihtiyacını güdülemeye çalışır.
Kapıdan kapıya satış “ne olursa. olsun satmak” amacına bağlı olarak geliştirilen bir kişisel satış yöntemidir. “Modern bohçacılık” olarak nitelendirebileceğimiz satış türü ülkemiz için çok yabancı değildir. Satışın baştan sona kişisel olarak yapılması denetimi azaltır. Bunun getireceği olumsuzlukları düşünerek ABD’de bazı eyaletler bu tür satışçılara lisans edinme zorunluluğu getirmiştir. Bu yolla yapılan satışların kalitesizliği, bilgisiz tüketicilere pazar fiyatının çok üstünde mal satılması, taksitli satışlarda alıcılara imzalatılan senetlerin karşılığında mal verilmemesi, teslimin yapılsa bile eksik yada geç yapılması kapıdan kapıya satışa olan güveni azaltmıştır.
Hiç yorum yok:
Yorum Gönder